Le 30 avril, jour de la « Fête de la Reine », la reine Béatrice a abdiqué en faveur de son fils Willem-Alexander. Et bien que toute la nation se soit légèrement laissée emporter par la folie – en se peignant le visage et tout ce qui se trouvait à portée de vue de la couleur orange la plus vive qui soit –, la devise des Néerlandais dans le monde des affaires est la suivante : « Fais comme si de rien n’était – c’est déjà assez fou comme ça ».
Même si cela n'est pas exprimé ouvertement, c'est toujours une priorité pour les Néerlandais. Si vous en comprenez l'importance, il vous sera beaucoup plus facile de faire des affaires avec eux. Voici quelques autres éléments à connaître pour faire des affaires aux Pays-Bas :
Le « linéaire-actif », c'est la solution idéale
En 2002, notre nouveau roi Willem-Alexander a épousé son épouse argentine, la princesse Màxima, issue d'une famille catholique.
À première vue, ce mariage peut sembler tout à fait ordinaire. Pourtant, il y a seulement 50 ans, en 1964, la princesse Irène, sœur de l’actuelle princesse Beatrix, avait fait grand bruit en se convertissant secrètement au catholicisme, puis en épousant, plus tard dans l’année, un catholique : Carlos Hugo de Bourbon-Parme (un héritier contesté du trône d’Espagne).
Une partie de la population protestante des Pays-Bas n’a pas vu d’un très bon œil, c’est le moins qu’on puisse dire, la conversion de la princesse Irène. C’est l’une des raisons (l’autre étant le caractère politiquement sensible de la situation du marié) pour lesquelles sa mère, la reine Juliana, n’a pas pu assister au mariage à Rome. Son père et ses sœurs n’ont d’ailleurs pas pu y assister non plus. Le mariage a également dû se dérouler hors des Pays-Bas en raison du caractère sensible de cette union.
Pourquoi ce sujet était-il si sensible aux Pays-Bas à l'époque ? Pour bien comprendre une grande partie de la mentalité néerlandaise, il est important de savoir que le Royaume des Pays-Bas trouve ses racines dans la Réforme et dans la libération du joug du roi d'Espagne Philippe II, qui avait fait persécuter, torturer et tuer de nombreuses personnes aux Pays-Bas pour la seule raison qu'elles s'étaient converties au protestantisme.
La division entre catholiques et protestants est l'une des raisons pour lesquelles les Pays-Bas et la Belgique n'ont pas réussi à rester unis et sont devenus deux nations indépendantes en 1839.
Même si les clivages religieux ne sont plus très marqués aux Pays-Bas, il n’y a pas si longtemps, il aurait été impensable que notre prince héritier de l’époque, Willem-Alexander, épouse une catholique, ce qu’est encore aujourd’hui la princesse Máxima. Leur cérémonie de mariage a beau avoir été protestante, et leurs trois filles avoir été baptisées dans une église protestante, la princesse Máxima reste de confession catholique.
La Réforme, lancée par Calvin et Luther, a profondément influencé la mentalité des Néerlandais, y compris celle des nombreux catholiques vivant principalement dans le sud des Pays-Bas. C'est des idées de Calvin que découle cette devise si chère aux Néerlandais : « Fais comme si tout était normal, c'est déjà assez fou comme ça ».
En quoi cela va-t-il affecter votre activité aux Pays-Bas ? Si l'on se réfère au modèle de Lewis et à ses trois catégories culturelles, on constate que les Pays-Bas se situent dans la catégorie « linéaire-active », au même titre que de nombreux autres pays marqués par une forte influence protestante.
Ils vous interrompront. Souvent.
L'habitude qu'ont les Néerlandais d'interrompre fréquemment leurs interlocuteurs est un trait de personnalité « multi-actif » qui les rapproche légèrement, dans le modèle de Lewis, de la catégorie « multi-actif ».
« Deux cents ans de liberté et d’union, dans l’égalité des droits et des devoirs »
Les Néerlandais estiment que tout le monde devrait bénéficier des mêmes droits (et des mêmes devoirs !).
De ce fait, les organisations néerlandaises ont tendance à présenter une structure horizontale, où le leadership repose sur le mérite, les compétences et les résultats. Pour ceux qui sont issus de cultures plus hiérarchisées, il est parfois difficile de déterminer qui est le responsable au sein d’une entreprise néerlandaise, car l’autorité peut être dissimulée. Aux Pays-Bas, l’égalité conduit également les dirigeants à consulter leurs subordonnés au cours de longs débats visant à parvenir à un consensus qui semble obligatoire.
Ces « débats à la néerlandaise », comme on les appelle, sont naturellement source de frustration pour les étrangers habitués à des processus décisionnels rapides, menés par un dirigeant charismatique. L'avantage de ces longues phases de consultation est qu'une fois le consensus atteint, les projets sont mis en œuvre assez rapidement et sans grande résistance de la part de l'ensemble du personnel. Se comporter comme un patron autoritaire peut amener les autres membres du personnel à se dire : « Comporte-toi normalement, c'est déjà assez fou comme ça ».
« Fais comme si de rien n’était, c’est déjà assez fou comme ça » traduit une aversion pour la prétention et le grandiose. Cette aversion pour le grandiose peut être difficile à accepter si vous êtes français (nous qui avons tendance à aimer le grandiose) et que vous vous retrouvez à devoir supporter un « déjeuner de travail » où l’on apporte des petits pains dans la salle de réunion, accompagnés de lait (très néerlandais) et de jus d’orange, afin que la réunion ne soit pas trop perturbée.
Aux Pays-Bas, les déjeuners de trois heures sont exceptionnels ; ils sont considérés comme une perte de temps et d’argent. C’est d’ailleurs cette dernière raison qui explique l’absence de voitures de fonction coûteuses, généralement mal vues car elles ne sont pas perçues comme « normales ». Cette attitude explique l’image de frugalité, voire d’avarice, associée aux Néerlandais.
Une autre valeur néerlandaise importante est la franchise. Comme l'explique Fons Trompenaars, lui-même Néerlandais, dans ses ouvrages sur la communication interculturelle, les universalistes raisonnent ainsi : « Ce qui est bon et juste peut être défini et s'applique toujours ».
Selon Trompenaars, cela tient au fait que les protestants entrent en relation avec Dieu par le biais de la Bible, la parole écrite du Seigneur sur terre. Pour les croyants protestants, il n’y a pas d’intermédiaire entre Dieu et son peuple ; ils doivent donc s’appuyer sur la Bible pour discerner le bien du mal. Cela continue d’influencer les Néerlandais, généralement universalistes, qui sont un peuple respectueux des lois.
Respectez la loi, car les Néerlandais le font
La loi est une autre forme de règles et de réglementations écrites qu'il convient de prendre au sérieux. Les Néerlandais accordent donc une grande importance aux contrats écrits, même si le système juridique néerlandais n’exige pas de contrats aussi volumineux que ceux que les entreprises anglo-américaines ont tendance à rédiger. Le goût des Néerlandais pour la franchise, associé à leur volonté d’éviter toute incertitude, explique leur style de communication direct. Ils disent ce qu’ils pensent, ce qu’ils estiment être bien ou mal, souvent sans qu’on leur demande et en termes clairs, ce qui peut les faire passer pour des personnes ayant des opinions bien arrêtées, voire impolies.
Après avoir vécu plusieurs années au Royaume-Uni, je comprends que cette attitude puisse heurter la sensibilité de ceux qui accordent de l’importance au « face ». La notion de « face », une valeur que l’on retrouve principalement dans la troisième catégorie du modèle de Lewis (les cultures réactives), revêt également une grande importance pour les Britanniques. L’avantage de cette franchise est qu’avec les Néerlandais, on a rarement à deviner quelle est leur position. Cela devrait faciliter le processus de négociation des accords commerciaux.
Les Néerlandais ne sont pas non plus facilement choqués ou offensés par vos opinions, car ils font la distinction entre l’opinion et celui qui l’exprime. Gardez à l’esprit qu’une autre valeur néerlandaise est que nous sommes tous libres de dire ce que nous pensons. Cette liberté est plus importante que les convenances sociales telles que la politesse, car les ancêtres des Néerlandais ont dû se battre pour leur liberté de religion. Tourner autour du pot ou exprimer son opinion avec trop de prudence peut également être perçu comme le contraire de « fais comme si de rien n’était, c’est déjà assez fou comme ça ».
Ne soyez ni bruyant, ni précipité, ni mal informé
Pour conclure cet article, je vais vous donner quelques conseils pour présenter votre entreprise ou vos services à un public néerlandais :
- En arrivant et en commençant à l'heure, vous leur montrez qu'ils peuvent vous faire confiance
- Ils n'aiment pas les présentations bruyantes et précipitées
- Ils ont besoin d'informations fondées sur des faits
- L'orateur doit être bien informé, bien préparé et compétent, car votre nom et votre charisme ne suffisent pas à convaincre votre auditoire.
- Ne leur faites pas perdre leur temps, car ils ont « d’autres choses à faire ».
En gardant ces points à l'esprit, en particulier le numéro 2, vous éviterez de vous heurter au principe selon lequel « faire comme si de rien n'était, c'est déjà assez fou comme ça ». Ne prenez pas ce genre de conflit à la légère ; « ne pas faire comme si de rien n'était » aura un impact négatif sur votre crédibilité à leurs yeux. Si vous ne parvenez pas à gagner leur confiance, vous risquez de perdre l'affaire avant même de l'avoir conclue.
Dans cet article, j'ai tenté de mettre en lumière quelques valeurs néerlandaises véritablement importantes. Vous découvrirez sans doute très vite les valeurs d'égalité et de franchise lorsque vous côtoierez des Néerlandais. Bien sûr, il y aurait encore beaucoup à dire sur les Néerlandais, et tous les Néerlandais, hommes ou femmes, ne correspondent pas à cette image généralisée.
Vous avez peut-être vu quelques images des célébrations de l’investiture (oui, bien « investiture », et non « couronnement ») du roi Willem-Alexander,le 30 avril dernier. Vous pourrez y apercevoir les Néerlandais enfreindre leur règle consistant à « faire comme si de rien n’était, c’est déjà assez fou comme ça », puisqu’ils sont vêtus d’orange, coiffés de chapeaux orange farfelus et arborent des décorations sur le visage, comme ils le font lors de la Fête du Roi (anciennement la Fête de la Reine) et lorsque l’équipe nationale de football joue.
La cérémonie elle-même s'est en revanche déroulée dans la sobriété, respectant ainsi le principe selon lequel « faire comme si de rien n'était, c'est déjà assez fou comme ça ». Vous avez peut-être également remarqué à quel point la famille royale néerlandaise est proche de son peuple, puisqu'elle se montre accessible (c'est-à-dire sur un pied d'égalité) lors de ses apparitions publiques.
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Mots-clés de l'article : Mots-clés : affaires, pratique, néerlandais, linéaire-actif
