Réactif

Classification culturelle : réactive

Les cultures réactives ou axées sur l'écoute prennent rarement l'initiative d'agir ou d'engager la discussion ; elles préfèrent d'abord écouter et cerner la position de l'autre, puis y réagir et formuler la leur.

Les cultures réactives écoutent avant d’agir. Ce sont les meilleurs auditeurs au monde dans la mesure où ils se concentrent sur ce que dit leur interlocuteur, ne laissent pas leur esprit vagabonder (ce qui est difficile pour les Latins) et n’interrompent que rarement, voire jamais, leur interlocuteur pendant le discours, l’allocution ou la présentation. Une fois celle-ci terminée, ils ne répondent pas immédiatement. Un silence d’une durée raisonnable après que l’orateur s’est tu témoigne du respect pour l’importance des propos, qui doivent être pris en considération sans précipitation et avec toute la déférence qui s’impose.

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Même lorsque les représentants d’une culture réactive entament leur réponse, ils sont peu enclins à exprimer immédiatement une opinion tranchée. Une tactique plus probable consiste à poser des questions complémentaires sur ce qui a été dit afin de clarifier les intentions et les aspirations de l’interlocuteur. Les Japonais, en particulier, reviennent plusieurs fois en détail sur chaque point pour s’assurer qu’il n’y a pas de malentendu. Les Finlandais, bien que francs et directs au final, évitent la confrontation autant que possible, en essayant de formuler une approche qui convienne à leur interlocuteur. Les Chinois prennent leur temps pour élaborer diverses stratégies qui permettraient d’éviter tout désaccord avec la proposition initiale.

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Les cultures réactives sont introverties, se méfient de la verbiage et, par conséquent, maîtrisent parfaitement la communication non verbale. Elles y parviennent grâce à un langage corporel subtil, aux antipodes des gestes exubérants des Latins et des Africains.

Dans les cultures réactives, le mode de communication privilégié est le monologue – pause – réflexion – monologue. Si possible, on laisse l’autre partie prononcer son monologue en premier. Dans les cultures linéaires-actives ou multi-actives, le mode de communication est le dialogue. On interrompt le « monologue » de l’autre par des commentaires fréquents, voire des questions, qui témoignent d’un intérêt poli pour ce qui est dit. Dès que l’interlocuteur cesse de parler, on reprend immédiatement la parole, car l’Occidental a une tolérance extrêmement faible au silence.

Les personnes issues de cultures « réactives » ne se contentent pas de bien tolérer les silences, elles les considèrent comme un élément très significatif, voire raffiné, du discours. Les opinions de l’interlocuteur ne doivent pas être prises à la légère, ni balayées d’une réplique cinglante ou désinvolte. Les arguments intelligents et bien formulés exigent, ou plutôt méritent, une longue réflexion silencieuse. L’Américain, après avoir présenté son argumentaire de vente, se penche en avant et demande : « Alors, qu’en pensez-vous ? » Si vous demandez à des personnes de culture réactive ce qu’elles en pensent, elles se mettent à réfléchir. Les personnes réactives réfléchissent en silence. Un autre Américain, à qui l’on poserait la même question, pourrait bien se lever d’un bond et s’exclamer : « Je vais vous dire ce que j’en pense ! », ne laissant aucune pause venir ponctuer le déroulement de la conversation ou perturber l’« élan » occidental. L’élan oriental met beaucoup plus de temps à se mettre en place. On peut comparer ces réactions au passage des vitesses d’une voiture : les personnes « multi-actives » passent immédiatement en première, ce qui leur permet d’appuyer à fond sur l’accélérateur (la discussion) et d’enchaîner rapidement la deuxième et la troisième à mesure que le débat s’intensifie. Les cultures réactives préfèrent éviter de passer les vitesses à toute vitesse. Un régime trop élevé risquerait d’endommager le moteur (la discussion). La grande roue tourne plus lentement au début et on appuie doucement sur l’accélérateur. Mais lorsque l’élan est enfin atteint, il a de fortes chances d’être maintenu et, de surcroît, tend généralement à aller dans la bonne direction.

La « réponse-monologue » réactive sera donc centrée sur le contexte et supposera que l’interlocuteur dispose d’un niveau de connaissance considérable (puisqu’après tout, c’est probablement lui qui a pris la parole en premier). Comme on part du principe que l’interlocuteur est bien informé, les Japonais, les Chinois ou les Finlandais se contenteront souvent d’exprimer leurs pensées par des phrases incomplètes, laissant entendre que l’interlocuteur peut compléter le reste. C’est une sorte de compliment que l’on fait à son interlocuteur.

Les cultures réactives ne se contentent pas de s'appuyer sur des énoncés et des demi-phrases pour faire avancer la conversation ; elles ont également d'autres habitudes orientales qui déconcertent les Occidentaux. Elles ont, par exemple, tendance à « tourner autour du pot », en utilisant des verbes impersonnels (« on part ») ou la voix passive (« l'une des machines semble avoir été trafiquée »), soit pour détourner les reproches, soit par simple politesse.

Comme les cultures réactives ont tendance à utiliser moins souvent les noms que les Occidentaux, le caractère impersonnel et vague de la discussion s’en trouve encore accentué. L’absence de contact visuel, si caractéristique de l’Orient, n’arrange pas les choses. Un Finlandais ou un Japonais, gêné par le regard insistant d’autrui, ne cherche à établir un contact visuel qu’au début de la discussion ou lorsqu’il souhaite que son interlocuteur prenne la parole.

Les cultures réactives ont du mal à faire la conversation. Si les Japonais et les Chinois ont recours à des formules éprouvées pour faire preuve de courtoisie, ils ont tendance à considérer des questions telles que « Alors, comment ça va ? » comme des questions directes et peuvent en profiter pour exprimer une plainte. À d’autres occasions, leurs pauses trop longues ou leurs réactions lentes donnent aux Occidentaux l’impression qu’ils sont lents d’esprit ou qu’ils n’ont rien à dire. Une délégation de haut rang de la Banque de Finlande a un jour déclaré que, pour la même raison, elle avait du mal à placer un mot lors des réunions internationales. « Comment pouvons-nous nous faire entendre ? », s’est-elle interrogée. Les Japonais souffrent plus que tout autre peuple dans ce genre de rassemblement.

Les Occidentaux devraient toujours garder à l'esprit que le contenu proprement dit de la réponse donnée par une personne issue d'une culture réactive ne représente qu'une petite partie de la signification qui entoure l'événement. Les énoncés centrés sur le contexte accordent inévitablement plus d'importance non pas à ce qui est dit, mais à la manière dont cela est dit, à qui l'a dit et à ce qui se cache derrière ces propos. De plus, ce qui n'est pas dit peut constituer l'essentiel de la réponse.

L'autodérision est une autre tactique propre aux cultures réactives. Elle permet d'éviter tout risque d'offense lié à l'estime de soi ; elle peut même amener l'interlocuteur à louer le comportement ou les décisions de l'Orientale. L'Occidental doit se garder de supposer que l'autodérision est le signe d'une position de faiblesse.

Enfin, les cultures réactives excellent dans la communication subtile et non verbale, ce qui compense l'absence d'interjections fréquentes. Les Finlandais, les Japonais et les Chinois sont tous réputés pour leurs soupirs, leurs gémissements presque inaudibles et leurs grognements de consentement.

En résumé, le protocole des cultures réactives se déroule de manière séquentielle comme suit :

• Écoutez attentivement
• S'assurer de bien comprendre les intentions de l'autre
• Prévoyez un moment de silence pour réfléchir
• En savoir plus
• Réagissez de manière constructive
• Conserver une certaine part de mystère
• Imiter les points forts ou les produits de l'autre
• Les améliorer
• Affiner
• Parfait, si possible

Les personnes réactives disposent d'importantes réserves d'énergie. Elles sont économes en mouvements et en efforts et ne perdent pas de temps à réinventer la roue. Bien qu'elles donnent toujours l'impression d'avoir de l'énergie en réserve, elles sont rarement agressives et aspirent rarement à occuper des postes de direction.

Pourquoi les couleurs bleu, rouge et jaune ont-elles été choisies pour représenter les catégories LMR ?

 Le bleu estune couleur froide qui évoque des personnes calmes et pragmatiques, discrètes mais maîtrisant la situation. Le rouge symbolisela chaleur, l'émotion, la loquacité, voire la passion.Le jaune évoqueune harmonie apaisante, recherchée par des auditeurs courtois et conciliants.