Article de Richard D. Lewis
Les facettes de la vérité
Pour beaucoup de ceux qui font des affaires à l'étranger, c'est un scénario bien connu. Après des semaines – voire des mois – de négociations, vous parvenez enfin à faire signer le contrat. Mais à peine quelques semaines plus tard, vous constatez que la partie adverse est revenue sur ses engagements ou souhaite désormais renégocier les termes du contrat.
Alors, à partir de quand un contrat est-il un contrat ? Lorsqu'une décision a été consignée dans le procès-verbal d'une réunion ? Lorsque l'encre est sèche ? Ou peut-être lorsque un accord fonctionne à la satisfaction des deux parties ? Comme beaucoup l'ont constaté, ce que l'on entend par « contrat » dans un pays, par exemple un accord mutuel et contraignant, n'est pas toujours considéré comme tel ailleurs.
Le contrat est définitif
Les Suisses, les Allemands, les Britanniques, les Nord-Américains et les Finlandais comptent parmi ceux qui considèrent un contrat écrit comme quelque chose qui, s’il n’est pas sacré, est en tout cas définitif. Lorsqu’ils signent un accord, ils s’y tiennent, dans la plupart des cas : la réputation de l’entreprise est en jeu. Le même principe s’applique au niveau national : le respect par les Britanniques et les Français de leurs engagements de longue date dans des projets transnationaux tels qu’Airbus est considéré comme acquis.
Les Français ont tendance à faire preuve de précision, voire d'une grande minutie, dans la rédaction des contrats, et, une fois qu'ils ont obtenu ce qu'ils voulaient, on peut généralement compter sur eux pour respecter leurs engagements.
Flexibilité en latin
D'autres pays latins, en revanche, ont besoin de plus de souplesse. Les Italiens ou les Argentins considèrent le contrat comme un modèle idéal, issu du meilleur des mondes, qui définit les prix, les dates de livraison, les normes de qualité et les bénéfices escomptés. Mais le monde, comme nous le savons tous, n'est pas parfait. Les choses peuvent mal tourner, et c'est d'ailleurs probablement ce qui arrivera.
Les Sud-Américains et les Espagnols peuvent parfois ne pas respecter les délais et livrer en retard. Par mesure de précaution, ils auront toutefois consacré beaucoup de temps et d'énergie à établir de bonnes relations avec leur partenaire commercial et s'attendront à ce qu'on fasse preuve de compréhension s'ils rencontrent des difficultés à honorer le contrat. Il leur arrive également de payer en retard ; sur ce point, les Français ne font pas exception.
Konepaja, une entreprise finlandaise spécialisée dans les machines-outils, a appris à ses dépens comment les Brésiliens interprètent les clauses d'un contrat. Son partenaire de formation payait toujours avec un an de retard, bien qu'il eût signé des clauses prévoyant un délai de paiement de 90 jours. Les Finlandais, incapables d'exercer une quelconque pression morale et peu enclins à poursuivre en justice un client régulier, ont choisi d'intégrer dans leurs calculs un délai d'attente d'un an pour le paiement. Tout le monde était satisfait de ce contrat.
Asian Intent
Pour les Chinois et la plupart des Asiatiques, en revanche, le contrat est souvent considéré comme une simple déclaration d’intention. Ils s’y conformeront du mieux qu’ils peuvent, mais s’y sentiront rarement liés – en particulier s’ils se sentent floués ou pris au piège sur le plan juridique, si une disposition du contrat va à l’encontre du bon sens ou si les conditions du marché changent brusquement ; de nouvelles lois fiscales, des dévaluations monétaires et des bouleversements politiques peuvent tous, à leurs yeux, rendre un accord antérieur totalement dénué de sens.
Les Japonais, quant à eux, considèrent que le « véritable » contrat est celui conclu oralement, de bonne foi, lors d’une réunion où ils faisaient confiance à leur interlocuteur, où ils étaient trop polis pour l’offenser et où, selon toute probabilité, ils n’avaient compris que moins des deux tiers de ce qui se disait. De même, ils s’attendent à ce que le contrat écrit reflète le ton harmonieux de la discussion. Si les clauses en petits caractères s’avèrent plutôt désagréables, ils les ignoreront, voire les enfreindront sans aucun remords.
Dans les années 1980, Kanefo, une grande entreprise textile japonaise, a vendu 1 million de chemises blanches, dont le marché japonais ne voulait pas, à l’Agence d’achat du gouvernement chinois pour un montant d’environ 3 dollars par chemise. Ces chemises se sont par la suite révélées invendables au prix fixé par les Japonais pour leur propre marché. Les Chinois sont alors revenus vers Kanefo pour renégocier le prix d’achat, qui a finalement été ramené à moins de 1 dollar, après quoi ils ont acheté 4 millions de chemises.
Y a-t-il un lien avec l'attitude vis-à-vis de la vérité ?
On me demande souvent, lors de séminaires interculturels, si les différentes attitudes à l’égard des contrats qui existent à travers le monde résultent de divergences dans la conception de la « vérité ». Il est certain que, chez certaines nationalités, il semble exister une corrélation assez forte entre la conviction que la vérité doit toujours être exposée ouvertement, sans jamais être dissimulée, et celle selon laquelle les contrats doivent être contraignants. Parmi ces pays, on trouve par exemple les pays nordiques, la Suisse, l’Allemagne et l’Amérique du Nord.
Dans de nombreuses cultures asiatiques et latino-américaines, l'attitude envers la vérité peut être influencée par d'autres considérations. La courtoisie, le souci d'harmonie ou la loyauté envers la famille peuvent amener les hommes et femmes d'affaires à faire preuve d'une certaine parcimonie dans les détails d'un contrat.
Il existe toutefois une exception notable à cette corrélation : les Britanniques, ce qui n’est peut-être pas surprenant. Comme mentionné plus haut, ils accordent certes une grande importance aux contrats, mais ils ne s’en tiennent pas toujours strictement à la vérité. Les Britanniques sont réputés pour leur diplomatie ; ils sacrifient souvent la vérité afin d’éviter toute confrontation directe.
Il est compréhensible que ces approches contrastées en matière de contrats aient donné lieu à de fréquents différends entre les entreprises japonaises et américaines. Les Américains sont bien connus pour leur goût des accords écrits détaillés, qui permettent de se prémunir contre toutes les éventualités grâce à des recours juridiques. Les Japonais, qui comptent beaucoup moins d’avocats inscrits au barreau qu’aux États-Unis, considèrent les imprévus comme des cas de force majeure. Dans de telles circonstances, ils insisteront pour que le contrat soit remanié et modifié de manière raisonnable lors d’une autre réunion, sans doute harmonieuse.
À condition de savoir à l'avance à qui vous avez affaire et quelle est son attitude vis-à-vis des contrats, vous devriez pouvoir intégrer dans vos relations commerciales la possibilité que certaines obligations puissent évoluer à l'avenir.
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